COLUMN

商品開発担当や、マーケティング担当になれば必ずぶつかる、「ニーズとウォンツ」という言葉の違い。

解釈の違いから間逆の捉え方をしている人も多く、私も混乱していた時期がありました。

よく例えで出てくる「ドリルと穴の話し」を使って解説しようと思います。

ドリルと穴の話し、とは、「人はドリルが欲しいのではない。穴を開けたいのだ」という話し。

ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である。つまり、ドリルを売るのではなく、穴を開けるために最善な商品を開発する事が重要。という訓話ですね。

では、どちらがニーズで、どちらがウォンツだと思いますか？

ニーズとウォンツの違い

マーケティング業界でも有名な一方の人は、

ニーズ＝ドリル　で
ウォンツ＝穴　　だ

と言っていたとします。

しかし、同じく実績あるマーケッターが、

ニーズ＝穴　で
ウォンツ＝ドリルだ

と言っています。

周りで見ている人からすると混乱すると思いますが、下記の内容を理解すると、混乱することは無くなると思います。

必要な物＝ニーズ
具体的に欲しいもの＝ウォンツ

だとすると、

ニーズ＝穴
ウォンツ＝ドリル

だというのは分かりますよね。

ただ、もし今が「ドリルが無い時代」だったらどうでしょうか？

「ニーズ＝穴」となっても、
「ウォンツ＝ドリル」

とはなりません。そもそも、ドリル、が無いのです。具体的に欲しいものとして、候補にすらないのですから。

具体的に欲しいものはドリルではなく、「今ある道具の中で最善のもの」

となるはずです。そして、開発すべきは、「穴を開けたい」というニーズに対応しながら「どのサイズで、何の素材に穴を開けたいのか」という具体的な「穴あけ道具」です。

私は、

ニーズとは、認知している必要なもの

ウォンツとは、本質的に求めている最善のもの（今あるものは具体的であり、今ないものはぼんやりしている）

と定義しています。

ニーズ対応は、簡単。ウォンツ対応商品を開発する事で、その商品がターゲットに対する「ウォンツ」の具体的解決策になり変わり、「ブランド」が出来るわけです。

ニーズ＝何か飲みたい　だとして、

ウォンツ対応している商品の例としては、

仲間とはしゃぎたい＝生ビール

スポーツ後の給水＝冷えたポカリスウェット

ゆっくり上質な時間を過ごしたい＝リラックス効果のあるハーブティー

等があると思います。

まあ、どちらがどちらでも、「ああ、これが欲しかったんだよ、分かってるなあ」と思わせる商品創りが重要という事は変わりません。